# GAIA Organization — Script discovery (100+ collaborateurs)

> Appel qualification · 30–45 min · avant devis  
> Objectif : qualifier douleur, budget, timing · proposer pilote ou Organization S/M/L

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## Préparation (5 min avant l’appel)

- [ ] LinkedIn : taille réelle, stack visible (Slack, Notion, etc.)
- [ ] Estimer spend IA : `(headcount knowledge workers) × (25–60 €)` = ordre de grandeur
- [ ] Identifier : CEO / COO / CTO / Chief of Staff / Head of Ops
- [ ] Hypothèse palier : S (100–250) · M (250–500) · L (500+)

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## Ouverture (2 min)

> *« Merci [Prénom]. L’objectif des 30 prochaines minutes : comprendre où le contexte se perd chez vous et ce que vous payez aujourd’hui en IA et outils — pour voir si GAIA Organization a du sens. Pas de démo aujourd’hui sauf si on valide le fit. Ça vous va ? »*

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## Les 15 questions (avec notes qualification)

### Bloc A — Taille & structure (fit minimum)

**Q1. Combien de collaborateurs au total — et combien passent leur journée dans Slack, mail, docs ?**  
*Notes :*  
- `< 100` → orienter Team / pas Organization  
- `100–250` → Organization **S**  
- `250–500` → **M** · `500+` → **L/XL**  
*Score :* ☐ S ☐ M ☐ L ☐ Disqualifié (<80 KW)

**Q2. Combien de BU / pays / entités — le contexte est-il le même partout ou très différent ?**  
*Notes :* → nombre de **zones de génie** (typ. 1 zone / BU + transverse)  
*Score :* ☐ Simple (≤5 zones) ☐ Complexe (10+) → +services onboarding

**Q3. Qui prendrait la décision finale — et qui serait admin / owner des zones ?**  
*Notes :* pas de champion = risque · besoin COO ou Chief of Staff  
*Score :* ☐ Décideur dans l’appel ☐ Champion fort ☐ Flou → risque

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### Bloc B — Douleur contexte (urgence)

**Q4. Où le contexte se perd le plus souvent — exemple concret des 2 dernières semaines ?**  
*Notes :* quotes verbatims pour devis · Sales / Product / Ops / Board  
*Score :* ☐ Douleur aiguë ☐ Gênant ☐ Nice-to-have

**Q5. Combien d’heures / semaine passent les leads en « resync » — réunions pour remettre tout le monde au même niveau ?**  
*Notes :* ROI : `(N leads × h × coût horaire)`  
*Score :* ☐ >5 h/sem/lead ☐ Modéré ☐ Faible

**Q6. Quand quelqu’un part ou arrive, combien de temps pour être opérationnel sur le contexte métier ?**  
*Notes :* onboarding → pitch zones génie  
*Score :* ☐ >4 semaines ☐ 1–4 sem ☐ <1 sem

**Q7. Avez-vous déjà perdu un deal, un délai ou une décision parce que l’info était « dans un thread Slack de l’année dernière » ?**  
*Notes :* story = closing ammo  
*Score :* ☐ Oui, récent ☐ Passé ☐ Non

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### Bloc C — Stack & coûts IA (budget)

**Q8. Listez tous les outils IA payants aujourd’hui — ChatGPT, Copilot, Claude, Slack AI, Notion AI, API directe…**  
*Notes :* table :

| Outil | Users | €/mo estimé |
|-------|-------|-------------|
| | | |
| **TOTAL** | | |

*Score :* ☐ >15 k€/mo ☐ 8–15 k€ ☐ <8 k€ (pitch ROI plus dur)

**Q9. Quelqu’un consomme-t-il de l’API OpenAI / Claude / Azure OpenAI en direct — dev, data, ops ?**  
*Notes :* → orchestrateur · économies 40–70 %  
*Score :* ☐ Oui, >3 k€/mo ☐ Un peu ☐ Non

**Q10. Avez-vous une visibilité centralisée sur la dépense IA — ou chaque équipe paie sa carte ?**  
*Notes :* CFO pain · pool token GAIA  
*Score :* ☐ Chaos total ☐ Partiel ☐ Centralisé (still expensive)

**Q11. Si vous additionnez tout, quel ordre de grandeur **€/mois** pour l’IA seule — fourchette honnête ?**  
*Notes :* comparer à devis ~60–90 €/tête Organization S  
*Score :* ☐ >25 k€ ☐ 15–25 k€ ☐ 10–15 k€ ☐ <10 k€

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### Bloc D — Outils & bridges (faisabilité)

**Q12. Quels canaux sont non négociables pour un Chief of Staff — Slack, Teams, Gmail, WhatsApp, CRM ?**  
*Notes :* annexe bridges devis · phase 1 vs 2  
*Score :* ☐ Slack+mail ✓ ☐ Teams (vérifier roadmap) ☐ Exotique

**Q13. Notion, Confluence, Drive — où vivent les docs « officiels » aujourd’hui ?**  
*Notes :* sync zones génie  
*Score :* ☐ Outil clair ☐ Éparpillé

**Q14. SSO / IT — SAML ou OIDC déjà en place ? Délai typique pour un nouvel outil SaaS ?**  
*Notes :* blocker IT · prévoir E2 onboarding  
*Score :* ☐ SSO OK · <4 sem ☐ SSO · 2–3 mois ☐ Pas SSO → risque

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### Bloc E — Timing & process achat

**Q15. Si le pilote 30 j (30–50 pers., 4 500 €, 3 zones) prouve −30 % temps resync et −40 % coût IA sur la BU — quelle timeline pour rollout 100+ ?**  
*Notes :*  
- `< 3 mois` → hot  
- `3–6 mois` → warm  
- `> 6 mois / pas de budget` → nurture  
*Score :* ☐ Hot ☐ Warm ☐ Cold

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## Grille de scoring rapide (fin d’appel)

| Critère | Poids | Score 0–2 |
|---------|-------|-----------|
| Taille 100+ KW | ×3 | |
| Douleur contexte aiguë | ×3 | |
| Spend IA >15 k€/mo | ×3 | |
| Champion + décideur | ×2 | |
| SSO faisable <8 sem | ×1 | |
| Timing <6 mois | ×2 | |
| **Total / 28** | | |

| Score | Action |
|-------|--------|
| **≥20** | Devis Organization S/M + proposition pilote sous 48 h |
| **14–19** | Pilote 4 500 € only · ROI deck · relance 2 sem |
| **<14** | Nurture · recontacter Q+1 · pas de devis Organization |

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## Transition closing (2 min)

**Si qualifié :**

> *« On dirait un fit Organization [S/M]. Vous êtes ~[N] personnes, ~[X]k€/mo IA, contexte perdu sur [Sales/Product]. Je vous envoie un devis ~[XX]k€/an HT — ~[XX]€/tête — avec option pilote 4 500 € sur [BU]. Prochain pas : 30 min avec votre [IT/COO] pour bridges et SSO — jeudi ou vendredi ? »*

**Si pilote seul :**

> *« Je propose de ne pas signer 100+ tout de suite. Pilote 30 j · [BU] · 3 zones · Slack + mail · 4 500 € fixe. On mesure temps resync et € IA vs aujourd’hui. OK ? »*

**Si disqualifié :**

> *« Aujourd’hui GAIA Team ([10–50 pers.]) est plus adapté. Je vous envoie la fiche ~315 €/mo pour 10 — on revisite Organization quand vous passez [100]. »*

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## Template notes CRM (copier-coller post-appel)

```
Client : 
Taille :   KW :
Spend IA estimé :   €/mo
Outils : ChatGPT __ Copilot __ API __ Slack __ 
Douleur #1 (verbatim) :
Zones candidates : 1) 2) 3)
Décideur :  Champion :
Palier : S / M / L
Score : /28
Next step :  Date :
Devis : GO-2026-___  Montant cible :   €/an HT
Pilote oui/non :
Blockers IT :
```

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## Objections fréquentes — réponses 20 s

| Objection | Réponse |
|-----------|---------|
| « On a déjà ChatGPT Enterprise » | *« GAIA ne remplace pas le chat — il **connecte** Slack, mail, CRM, **retient** le contexte en zones, et **réduit** le coût token via orchestrateur. ChatGPT n’a pas vos threads Slack. »* |
| « RGPD / mémoire employés » | *« Exocortex privé · admin ne lit pas · zones = contenu **validé** · hébergement UE · DPA standard. »* |
| « IT va bloquer » | *« SSO SAML · SCIM · audit · pilote 30 j sur 1 BU sans toucher aux 100. »* |
| « Trop cher » | *« Vous êtes à ~[X]k€/mo fragmenté. Organization ~[Y]k€ · ~[Z]€/tête · souvent −40 %. Pilote 4,5 k€ pour prouver. »* |
| « On n’a pas le temps » | *« Justement — CoS brief le matin · moins de resync. Pilote = 2 h setup + champions. »* |

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## Checklist avant d’envoyer le devis

- [ ] Q8 + Q11 documentés (baseline spend)
- [ ] Nombre sièges exact devis = Q1
- [ ] 3 zones nommées (Q4/Q12)
- [ ] Bridges phase 1 listés (Q12)
- [ ] Palier S/M/L cohérent score
- [ ] Pilote proposé ou non (score)
- [ ] Interlocuteur signataire identifié (Q3)

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*Fichier jumeau : `GAIA_ORGANIZATION_DEVIS.md`*